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設計師如何與客戶談價格

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樓主
發表于 2015-12-6 19:44:39 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
俗話說得好:隔行如隔山。我們所談到的客戶中大多在買房前并未接觸過裝飾行業,對裝飾了解甚微,不了解公司,不了解基裝,不了解全包,不了解材料,更不了解設計。

身邊眾多的設計師,大家時常也做交流,對于現在公司的“高端”價格來說,很多業主都會覺得無法接受,往往會因為價格因素最后失去單子。我要說的是,對于問題,我們第一想到的應該是規避,而不是問題來了怎么去解決。

怎么去規避價格這個“價格過高”這個問題呢,我在這里就談談我的一些方式。其實順序,流程很多人都知道,只是從沒有去系統的整理過,而得到的結果就不盡人意了。 首先,讓“隔行”的業主們了解。。。了解公司,讓他知道這個公司是怎么樣一個定位,公司成立時間、公司資質、公司的規模等等,讓業主了解公司的文化,認同公司的文化。

然后,這一步是展示自己,銷售自己,讓業主知道:我和別人不一樣,我能讓你獲得一個溫馨、舒適、漂亮的家。當然這里更多涉及到的東西就比較多,比如你的形象,你的專業,你的設計,每個人所使用的方式不盡相同。 這兩點獲得業主的認可后,他會明白他所面對的是怎樣的一個群體,這群人和別人不一樣,得到的效果會和其它公司不一樣,給他一個“心理準備”。在我看來這兩點是重中之重,但是很多時候被忽視甚至忽略了。

當然,價格問題只能盡量的規避,不是所有人都只在乎所謂品質,所謂設計,可以隨便讓你叫價的。這里我說說我對價格問題的談法。我習慣以“裝飾行業里有真假價格之分”來吸引業主的興趣。裝飾公司里吸引業主用得最多的是假價格,先以低價格吸引業主簽協議,利用人性里的“簽了協議就相當于我已經把裝修定下來了”的心理,再重新做預算,簽合同。

裝飾的全包所含內容太多,涉及主材的問題在這里我就不便多說,就談一下基裝,基裝價格我們也會分很多部分,我們很清楚預算里分為幾部分,直接費、管理費、設計費。這是表面上我們所看到的分類,許多公司談價格里談的是直接費,到簽合同的時候再談管理費和設計費,這已經是過去幾年里所常使用的一些方法了。

而現在。。。直接費可分為,不含任何造型的純祼裝和“含電視墻、吊頂”造型的直接費價格,而就算含了電視墻等造型,我們還知道用乳膠漆或是木地板依然會影響到基裝的價格,一些“厚道”一點設計師,或是說“正規”一點的裝飾公司,就先問清楚造型多與否,會問到底家里怎么做,再報價格,而一些更多為了簽客戶的公司卻會利用如此多的漏洞簽單,所以報紙上很多裝飾公司報價258,268,甚至于還在228。。。這些假價格他們自然是做不出來的,那就造成了簽合同的時候價格比簽協議的時候高了很多很多,或是在工地進場了后會說這樣不含那樣不含,中途加價。

再就是真價格,對于真價格來說,相差不會太大,他們所相差的部分是。。。材料,設計,還有就是管理費比率,設計費高低,公司利潤比率,對真價格來講,我們談得更多的就是材料和設計,材料主要談優劣,而設計則是設計內容所包含的改動或是造型的多少,還有就是設計的品質。

如果這些談完,他還糾結的價格,那么要么是我還有什么地方沒談清楚,或說是業主未完全明白,那我可以直接問,他到底哪些地方不清楚,要么。。。他根本不是我的菜。(這只是我談價格的方式,希望朋友們可以指點并予以補充。)



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發表于 2015-12-21 20:56:05 | 只看該作者
地方官諾珉宇
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