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室內設計師簽單策略

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發表于 2015-12-6 16:06:30 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
一定要讓客戶感到自己受到了莫大的重視,一定要讓客戶感到你為他做了大量的工作,一定要讓客戶感到你為他付出了很大的心血!
包裝自我
設計師自我的包裝,對于增加自己的影響力、可信度,提高客戶對自己的重視程度,有很大的作用。多數設計師不善于包裝自己,既沒有可親的外在形象,也沒有讓客戶親切信任的實質內涵,要想簽單當然是很困難的。
我們知道,明星需要包裝,產品需要包裝,公司需要包裝,那為什么不對自己進行一番包裝呢?

包裝產生價值
一瓶普通的酒能賣5元,換上白瓷瓶就可以賣到10元,帖上名酒的商標,就可以賣到15元,拿到酒吧配上音樂氣氛就可以賣到20元,30元。酒還是原來的酒,但價格卻翻了好幾倍。
你是否想到過要對自己進行包裝呢?你是否刻意地塑造過自己的形象呢?
設計師要通過包裝自己,使自己成為讓客戶信任你、喜歡你、崇拜你的設計師。
可是,有人說我怎么包裝自己呢?我覺得自己也沒什么特長,長相也一般,設計能力也不比別人出眾,包裝也困難呀!
是的,再漂亮的女孩子,如果沒有文化內涵,沒有精神氣質,沒有專業技能,電影公司、唱片公司也不會花大力氣去包裝她的。所以,作為一個設計師,我們就要通過大量的閱讀,增加自己的專業技能,提高自己的文化素養。有了良好的基礎,再包裝自己就會如虎添翼。

名片包裝
作為設計師首先要有自己的名片。公司給你印名片也好,公司不給你印名片,自己一定要印名片,沒有名片如何體現出自己的價值?名片印刷時,不要圖便宜印一些質量不高的名片,現在一些印刷公司承印名片,價格不貴但紙張、色彩都挺好。關鍵是名片上的頭銜,可以結合自己的特長,在主任(精品)設計師的基礎上加印:色彩設計專家、窗飾設計專家、兒童教育設計專家、家居配套設計專家等

注意:
你所加封給自己的頭銜,一定要符合實際情況,即與自己的特長相對應。
如果你還沒有相應的特長,那就一定先要培養自己某方面的特長,可以在色彩、家具、家居、窗飾、花卉、飾品、音樂、運動、家庭教育、家庭辦公等方面培養自己的特長,同時,這些特長一定要能夠與家裝設計有機結合起來。
客戶接到你的名片一定會仔細觀看,你的特長恰是其它設計師所不具備的,或者正是客戶所需要的,客戶對你一定會立即重視起來。
在遞名片給客戶的過程中,一定不要忘記做自我介紹,比如:您好,這是我的名片,請多指教。我叫***,從事家裝行業有五六年的歷史了,我個人比較擅長**風格的設計,同時,我對家居配套、窗飾配套有很深的研究,希望在你家的裝修過程中,我能對您有所幫助。

作品包裝
設計師個人的作品很重要,作品的說服力對家裝客戶而言是很強的。設計師可以將自己的作品收集起來,然后花一點心思做出一份精美的作品集。當然,作品集中的文字描述很重要,甚至比作品本身更重,因為客戶畢竟不是專業人士,他們對設計方案只能從自己的感觀上去判斷,缺乏理論的認識,因此,你必須運用文字,對每一幅作品進行說明。
在做作品集時,要盡量選用成套的方案,并且這些方案要細致,即出的空間要完善,包括室內所有的空間,同時呢,還應包括平面圖、平面布置圖、天花圖、地面圖、電路圖等,每一套作品都是一個系統。
在作品的扉頁可以用文字對自己進行一翻包裝,也可以放上自己的圖片。
作品集最好在照相館制作完成,多花點錢能出效果,每年做個兩三本,這樣就會形成自己不間斷的作品集。

客戶包裝
除了作品集外,還可以做一個《客戶集》。每一個你所服務的客戶,在施工過程中,要與客戶拍一些合影以做紀念,然后將這些客戶合影也裝訂在一個漂亮的相冊當中,新客戶過來時,可以展示給客戶欣賞。對于以往服務的一些當官的、老板的、比較漂亮的、身份比較高的,做一下重點說明。還可以與客戶的孩子拍一些合影,配上簡短的文字說明,這樣一冊客戶集,將會給你的設計增色不少。

網絡包裝
最后就是還可以通過網絡來包裝自己,建立一個的個性網站,或者開通自己的家裝博客,或者打造自己的QQ空間。
網絡包裝自己是很有效的,因為這是屬于你自己的媒體,可以詳細介紹自己的特長,服務客戶的經歷,經典的工程,以及介紹一些家裝知識,配套知識等。在客戶溝通中,可以推廣自己的博客,讓客戶去欣賞,也可以將網站、博客地址印在名片上。
把自己打造成家裝設計界的明星!

客戶角度
與客戶溝通比較有效的方式,就是站在客戶的角度,和客戶所處的位置一致,以客戶自己作為溝通的主體,而盡量不要與客戶站在對立的層面。這里介紹幾個與客戶站在同一角度進行溝通的方法:
1、稱呼:在與客戶溝通中,設計師不要總是說“你”、“你們”、“你們應該怎么樣”等對立性的稱呼,而應該盡量說“我們”,和客戶結成統一戰線。
有些設計師在說到客戶家的房子時,總是說“你家的房子怎樣”,這種說法無疑總是在提醒客戶:這套房子是他家的,設計師與家裝公司是要與他談生意的,他的警惕心隨時都很高。設計師應該這樣說:咱家的房子,咱們在考慮裝修時,咱們應該選擇一個比較可靠的家裝公司,我們應該選一種風險最低的裝修方案??用我們、咱們使客戶的潛意中形成設計師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念。

站在客戶的角度與客戶對話,就像客戶自己在與自己對話一樣,站在客戶的角度說服客戶,就象客戶自己在說服自己一樣,能起到意想不到的好效果。比如,客戶說公司的報價太高了,自己的經濟條件達不到時,可以這樣說:
是啊,有時候我也在想,有沒有價格既便宜裝修質量又很好的裝修公司呢?如果有這樣的家裝公司,對我們這些工薪階層肯定比較有利。可是,大多情況下,價格與質量是成正比的,價格低了,并不等于公司的利潤就會降低。

所以呢,在利潤不變的情況下,價格低所帶來的唯一結果就是裝修成本降低,怎么降低成本呢?要么是使用一些不環保不過硬的材料,要么就是用一些技術手法都不過硬的施工隊,只有這樣才能讓價格低下來。那也就是說我們花了低價格做了低裝修,對不對?甚至也可以說我們少花一些錢,就讓自己在不環保的家庭當中生活十幾年乃至幾十年,那對我們而言是不劃算的呀。

一句“我們”讓客戶覺得很親切,這些話就象是客戶對自己所說的,低價格所帶來的種種不可靠和危害性是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價的呀,不行,我們要的是健康的裝修,寧可多花些錢,也不能以此為代價!

在與客戶溝通方案時,設計師也應當把自己想象成客戶,“如果我們家客人很多時怎么就餐呢”“如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊”“如果我們選擇歐式風格與我們自己的身份和生活習慣配不配套呢”??

站在客戶的角度,還有一點就是不要盲目否定客戶的想法,對客戶自己而言,他每一個想法都是科學的,都是正確的,都是完美的,都是考慮很周到的。所以設計師輕易否定客戶的想法,就形成與客戶對立的局面。所以,設計師應當多贊成客戶的想法,多說“對”而不要多說“錯”、“不對”。

比如:當客戶說衛生間吊頂用PVC板時,設計師應該這樣說:對,也可以,PVC板畢竟便宜一些,要是整個算下來,就能省下近500元錢呢!不過,PVC板比較容易老化、黃變,咱們家裝修后,不到兩年,白的頂棚就變成黃色的頂棚,是不是影響美觀呢?再說幾年以后PVC老化了,咱們還得單再吊一次棚,那時單獨找工人也不是很方便,還得重新買材料,施工也比較麻煩,要是鋁扣板就沒有這個問題了。

一切以客戶自身的角度去回答,讓“客戶自己”來說服客戶。當客戶對一套好的方案或好的材料而猶豫時,以客戶自己的角度去想象“美好的生活”,“??那樣多好啊”“??還真不錯”。當客戶想用一些便宜的材料或討價不完的時候,以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情,“要是??那就麻煩了”,“要是??對孩子成長就不太有利了”,等等。



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